Badania rynku kluczem do sukcesu

Jaki jest potencjał na rynku? Jaki jest popyt? Planujesz otwarcie sieci marketów, pojedynczego sklepu, restauracji, punktu usługowego, hotelu, kompleksu SPA? A może zastanawiasz się dlaczego sprzedaż spada a klienci odchodzą?
To miał być murowany sukces. Osiedlowa restauracja sushi, w bogatej dzielnicy Warszawy, do tego w pobliżu siedziby kilku firm. Konkurencja, kilka barów z kebabem i chińszczyzną, grała (zdawałoby się) w innej lidze kulinarnej.

Tymczasem po kilku miesiącach właściciel musiał sprzedać lokal pod kolejny bar z daniami kuchni tureckiej.

– W interes włożyłem wszystkie oszczędności, wydawało się, że nie ma słabych punktów. Do dziś nie wiem co poszło nie tak – żali się były właściciel restauracji sushi.

Istota badania rynku

Przypadek tego przedsiębiorcy nie musiał skończyć się utratą zainwestowanych środków i niepowodzeniem biznesu, jak dowodzi nasze doświadczenie w zakresie badań potencjału nowych przedsięwzięć (www.openresearch.pl). Gdyby otworzenie baru poprzedziło badanie lokalnego rynku, przedsiębiorca dowiedziałby się np. jakie ceny oraz menu zaakceptują jego potencjalni klienci i co najważniejsze, czy w ogóle lubią kuchnię japońską.

Kto pyta nie błądzi. To stare powiedzenie dobrze opisuje istotę badań rynku, choć jeszcze bliższe prawdy jest – gdy pytasz, nie tracisz pieniędzy. Eksperci podkreślają, że warto robić badania bez względu na to, czy inwestujemy 50 tysięcy czy 50 milionów złotych.

– Lepiej potraktować badania jako integralną cześć inwestycji, która uchroni nas przed stratą pieniędzy, w przypadku nietrafionego lub wymagającego modyfikacji pomysłu.

W ubiegłym roku rynek badań w Polsce szacowano na niemal 600 milionów złotych – wynika z raportu Organizacji Firm Badania Opinii i Rynku. Co ciekawe, korzystanie z badań przestało być jedynie domeną firm dysponujących pokaźnymi budżetami. Na współpracę z agencjami decyduje się też coraz więcej mikro i małych przedsiębiorstw. Olbrzymie koncerny mogą sobie pozwolić na nie robienie badań dla każdego przedsięwzięcia i w konsekwencji działanie intuicyjne. Natomiast małe i średnie firmy mogą się pomylić tylko raz.

– Badania stały się normalnym narzędziem wykorzystywanym w budowaniu przewagi konkurencyjnej tak, jak reklama czy budowanie długofalowych relacji z klientem.

Brak wiedzy…

Badania pokazują także, że straty wynikające z braku wiedzy na temat tego, co sądzą o nas klienci, mogą mieć skutki o charakaterze lawiny. Choć 95% niezadowolonych klientów nie skarży się na obsługę, to 91% nie dokona ponownego zakupu w firmie, która ich rozczarowała – tę druzgocącą prawdę przynosi raport Wydział Nauk Ekonomicznych z Uniwersytetu Warmińsko-Mazurskiego. Co więcej, przeciętny niezadowolony klient poinformuje minimum 9 osób o tym, jak został obsłużony. Łatwo policzyć, że już 10 klientów, którzy zostaną źle potraktowani oznacza, że dowie się o tym blisko 100 osób, szczególnie, że negatywne informacje rozprzestrzeniają się w Internecie z prędkością światła. Wyniki te pokazują, jak szybko można stracić rzesze stałych klientów oraz nie pozyskać nowych.

Z takim przypadkiem spotkał się właściciel dobrze prosperującego sklepu na trójmiejskim osiedlu. Gdy pojawiła się konkurencja, wydawało się, że nikt nie jest w stanie zagrozić jego pozycji.

– Mój sklep dobrze rozwijał się przez dwa lata – przytacza swoją historię pan Krzysztof, właściciel średniej wielkości sklepu osiedlowego – Nie obawiałem się odpływu klientów. Byłem pierwszy, miałem dobrą ofertę, klienci mnie znali i byłem przekonany, że są lojalni.

Ale po pewnym czasie obroty znacząco spadły.

Właściciel sklepu zdecydował się na badania. Szybko dowiedział się co klienci myślą o sklepie oraz jak postrzegają jego konkurencję. Opinie były druzgocące, np. „Fatalna obsługa, pracownicy bardzo niekulturalni, dodatkowo produkty nie zawsze są świeże” czy „Ceny są do przyjęcia, ale wybór jest za mały i za krótkie godziny otwarcia. Poza tym wstyd, żeby w obecnych czasach w sklepie było tak brudno”. Tymczasem o konkurencji mówiono: „Sprzedawczynie bardzo kulturalne, uśmiechnięte, doradzają jaką kupić wędlinę. I tam zawsze jest czysto, a produkty świeże. No i ja lubię promocje, a oni co tydzień robią jakieś konkursy i imprezy”.

Współpracując z agencją badawczą, można liczyć na otrzymanie wartościowych rekomendacji opracowanych dokładnie pod konkretny biznes, popartych wynikami badań np. jakie działania podjąć, by zwiększyć zadowolenie klientów. – To dlatego, że badacze potrafią wzbogacić wnioski z badania o szerszą wiedzę ekspercką i dobre praktyki. – mówi Katarzyna Błaszczyk, specjalizująca się w badaniach marketingowych.

Ile to kosztuje?

Specjaliści do każdego projektu podchodzą indywidualnie, a cena zależy od wielu czynników – najbardziej istotne są: próba, czyli liczba osób potrzebna do przebadania, zakres zagadnień, lokalizacja, ale także przyjęta metodologia badania. Ważne jest, by na etapie przygotowań do projektu badawczego szczerze porozmawiać. Zdarza się bowiem tak, że możemy znaleźć rozwiązanie problemu bez konieczności dużych nakładów finansowych.